自動車ディーラーのためのホテル活用術

車が売れない…

はじめまして、比嘉晃司(ひがこうじ)と申します。神奈川県で行政書士をしております。

職業柄、多くの自動車関係の方とお会いするのですが、

「車が売れない」
「既存のお客様も電話に出てくれない」

このような悩みを多く伺っております。

「若者の車離れ」が叫ばれて久しいですが、自動車ディーラーの方にとって「そもそも車が売れない」というのは悩みの種ではないでしょうか?

ミニバンしか売れない

実際にディーラーの方の悩みの多くに、

「ミニバンしか売れない」

かつては自動車の「花形」ともいえた「4ドアセダン」。あるいは2ドア、3ドアといった「スポーツタイプの車」は売り上げが低迷して久しく、またカタログのラインアップから消えたモデルも少なくありません。

とはいえ、ディーラーにとっては売れない車も売らなければならない。というより、不人気車だからこそ何とか売らなければならない…そういった事情もあるのではないでしょうか?

しかし、売れないものは売れません。多くのお客様は「1台しか持てない」という状況の中、何となく便利そうなミニバンを選んでします。

中には、高級外車(4ドアセダン)に乗っていた方が、国産のミニバンに乗り換えてしまった…それ以降、DMや電話をかけても全く反応がないというケースが珍しくないようです。

ミニバンに乗って高級ホテルには行けない(!?)

実は私自身、ホテルで朝食会というものを10年、100回以上に渡って開催しております。

中には地方からわざわざお越しいただいた方もいらっしゃいます。そして、その中には公共交通機関が便利でない、いわゆる「車社会」で過ごしている方もいらっしゃいました。

そんな中、朝食会でお会いしたお客様の中から非常に興味深い意見を伺ったことがあります。

「このホテルにミニバンは無理ですよね」

基本的に朝食会は、現地まで公共交通機関を使っておりましたので、車の利用についてはあまり考えたことがありませんでした。

しかし、実際によく都内のホテルを利用する。それも車を利用される方にとって、このような場所は「ミニバンは使いにくい」というものでした。

それは、単にサイズの問題ではない…

実際に駐車場を訪れてみると…

実際に駐車場をよく見た場合、停まっているのはミニバンよりもむしろ「高級セダン」「高級スポーツカー」といったモデルが多かったのです。

高級ホテルとなると、お客様には輸入車(外車)のオーナーが増えるため、必然的に「国産モデルが多い」ミニバンは少なくなります。そういった事情もあるのですが、実は、

「国産車でもミニバン以外の車種が多い」

実はホテル。それも都内の高級ホテルの場合、利用者の多くが「セダン」「クーペ」といったモデルの愛用者なのです。

多くのお客様は「きっかけが欲しい」

私自身、ホテルの朝食で多くの方とお会いしてきました。そして、その中からお客様を紹介して頂いたケースが多く存在します。

実は、朝食会に参加する方の多くは参加するきっかけが、

「早起きがしたい」
「ホテルの朝食に興味がある」

そういった人達です。しかし、その中から、

「教育に興味がある」
「スポーツに興味がある」
「ビジネスに興味がある」

そういった方もいらっしゃいます。そしてそのような「属性」が何人か集まりますと…

「特定の話題に興味がある人達で開催」

そして、その中には、

「車に興味がある」

そういった方も含まれていらっしゃるわけです。

お客様は「車の話」がしたい

ある程度の値段がする自動車をご購入される方、あるいは興味のある方の場合、「車の話がしたい」と考える方は非常に多いです。

例えば高級スポーツカーのオーナーの方であれば、自分の車の良さを知ってもらいたい。あるいは同じような価値観を持つ方とお会いしたいという方も多いのではないでしょうか?

そして、そういった方が集まる場所はコンビニでしょうか?あるいはファミレスや喫茶店でしょうか?

おそらくお気づきかもしれませんが、こういった人達が集まる場所はといいますと、

・高い喫茶店
・ホテル
・旅館

即ち、

「実際にお会いするのはそれなりの場所」

なのです。

ホテルの朝食は安い

「自腹を切って、お客様と同じホテルに泊まる」

…さすがにこれは難しいでしょう。しかし、

「3000円~4000円程度で、お付き合いする」

予算としては居酒屋程度です。最高でも5000円程度。決して悪い金額ではないでしょう。しかも、これは「多くの人が知ってる有名な高級ホテル」です。

ちなみに、この予算の特徴は、

「これ以上高いホテルの朝食は存在しない…」

つまりお客様が数千万円単位の高級外車を何台も所有されるような方であろうと、これから輸入車を買いたいと思っている方(年収1000万円前後の方)であろうと、

「同じ値段で食事をせざるを得ない」

のです。

ホテルのバーでお会いする方法とは?

朝、お会いするメリットは基本的に「プライベートな時間」であることです。

平日の朝9時以降、お店に来て頂くのは難しい方でも、ホテルで朝7:00~8:30頃であればお会いすることは可能です。

また、これとは逆に17:00以降お会いする方法もあります。それはどこかというと、

ホテルのバー

です。

私自身、ホテルの朝食だけでなくバー飲み会も30回以上開催しております。

そして、そのバー飲み会は「基本的にノンアルコール」です。

即ち、

「車で来た方も参加出来る」

のです。

実際に車の話をされる場合、実際に車でホテルに来られた方の方が話はしやすいですよね。

とはいえ、車で来られる以上、お酒は飲めません。飲酒運転になってしまいますので。

しかし、要はお酒を飲まなければよいので…その方法として、

ノンアルコールカクテル

この方法が実は存在するのです。

とりわけ、最近は年齢が高くなるにつれて「健康志向」の方も増えております。高級車のオーナーであっても禁酒や禁煙をされている方が決して少なくありません。

だとすれば、

「ホテルのバーでお会いしませんか?」
「ノンアルコールなので、お車でお越しいただいても大丈夫です」

このような提案は何ら不自然なものではありません。むしろお客様のニーズに合わせた「セッティング」といえるわけです。

「財布の紐」は誰が握っているのか?

日本の場合、家計を女性が管理しているケースは多いでしょう。

実は、このようなホテルの情報をお客様に提供するにあたり、

「夫婦で訪れる価値のある場所」

これをお伝えするすることで、

「実際に夫婦が車に乗って訪れてもらう」

こういった提案をすることが可能なわけです。

夫婦で、高級ホテルに車で訪れる…

そういった場合、思い浮かべる車種はどのような形状でしょうか?

実際に駐車場をご覧になって頂くと分かると思いますが…

・4ドアセダン
・2ドア(3ドア)クーペ
・オープンカー
・SUV(4輪駆動車)

いわば「国産ミニバン以外の車種」。これが圧倒的なのです。

そのようなイメージを、仮に家計を預かる女性がお持ちになった場合、どうでしょうか?必然的に、

「ミニバン以外の車種が選択肢になる」
「輸入車の魅力に気づく」

このようになるわけです。

ちなみに私が開催する朝食会は、約9割が女性です。

「女性が喜ぶ話題とは何か?」
「男性がつい、やってしまう「NG会話」とは?」

この内容についても、しっかりとお伝え致します。

どのホテルを、どう利用すべきか?

私自身、10年間で100回以上、ホテルで朝食会を開催致しました。加えて30回以上、ホテルのバーで飲み会を行っております。

・駐車場の車を見せるにはどこがおすすめか?
・混雑していない場所はどこか?
・車で訪れるのに適しているのはどこか?
・高層階の景色が魅力的な場所は?
・料理が美味しいと評判の場所は?

このような情報を全てカバー致しております。

また、他にも、

・クレームがあった場合、利用すべきでない場所は?

こういった場所についてもお伝えすることが可能です。

お客様から「会いたい」と選ばれるディーラーへ

「電話やDMを送ってもなかなか反応がない…」
「ひょっとして車を手放すんじゃないか…」

このような悩みをお持ちの自動車ディーラーの方は少なくないでしょう。しかし、そのような悩みともおさらばです。

車のご購入をされる可能性のあるお客様から、

「車の話がしたい」
「車の話をする相手が欲しい」

そして、

「ホテルという場所で、思う存分話がしたい」

そのような方をしっかりと押さえ、

「お客様が「会いたい」と言わせるディーラーになる」

即ち、

ホテルを制する者は自動車販売を制す

なのです。

講座内容

・お客様は「車の話がしたい」
・車の知識がないディーラーの方が売れる(!?)
・車に興味がない「奥さん」の心を掴むには?
・小さいお子様がいらっしゃる家庭の話題とは?
・ミニバンのニーズは狙わない方がよい(!?)
・「セカンドカー」のニーズを掴む
・思わずそのホテルに行きたくなる話題の作り方とは?
・会話が続かない相手と、どう会話をするか?
・駐車場の車を見せるにはどこがおすすめか?
・混雑していない場所はどこか?
・車で訪れるのに適しているのはどこか?
・高層階の景色が魅力的な場所は?
・料理が美味しいと評判の場所は?

料金

 

 

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